마케팅계의 활명수 같은책 - 어떻게 팔지 답답할때 읽는 마케팅 책

 

마케팅의 어려움

 

마케팅은 잘하는 사람과 못하는 사람의 차이가 큰 분야죠. 

 

저도 마케팅 책도 보고, 강의도 들어봤지만

실제 어떻게 적용할지는 잘 모르겠더군요.

아주 답답했습니다. 

 

그러다 서점에서 이 책을 우연히 보게 되었습니다. 

제목만 봤는데, 바로 끌리더군요.

 

사실 제목이 워낙 노골적이어서 반신반의하면서 

책을 펴보았습니다. 그런데 웬걸 책의 내용이 탄탄하면서 

바로 쓸만한 내용이 많았습니다. 

 

책은 총 25개의 키워드로 되어 있는데요.

한번즘은 들어봤을 심리학 효과를 다루고 있습니다. 

 

귀인오류, 사회적 증거, 부정적 사회적 증거, 기대 이론 같은 이론들이죠.

 

책은 단순히 이론에 그치는 게 아니라, 이 이론들이 현실에서 어떻게 활용할지까지 

알려줍니다. 

 

책의 구성

 

책은 크게 3부분으로 되어 있습니다. 

 

1. 이론 설명 파트
2. 이론 재검증 파트
3. 이론 응용법 알려주는 파트

 

이론 파트에서는 한번 정도 들어봤을 이론을 설명합니다. 

 

이론 재검증 파트는 오래된 이론이나 실험실에서 만들어진 이론이 실제 효과가 있는지 확인해 봅니다. 단순히 실험실에서 만들어진 이론이 아니란 걸 보여주니 믿음이 가죠.

 

마지막 이론 응용법 파트가 정말 좋습니다. 적용법을 알려주거든요. 그대로 따라하기만 하면 됩니다 

 

희소성 파트 요약

 

실제 어떤 구성인지 '희소성' 파트를 요약해 보겠습니다. 

 

이론 파트 - 희소성 

1975년 스티븐 웨첼 버지니아대 심리학과 교수는 희소성에 관한 실험을 합니다. 

그는 학부생 134명에게 과자 2개가 든 유리병과 10개가 든 유리병을 주고 맛을 평가하게 했습니다. 

학생들은 과자양이 부족할 때 더 좋게 맛평가를 했습니다. 또한 부족한 과자에 11퍼센트 더 높은 가격을 제시할 의향을 보였습니다. 

 

이론 재검증 

완싱크는 1998년에 아이오와 주 북서부에 있는 슈퍼마켓에서 스프를 팔았습니다. 수프는 원래 가격인 89센트가 아닌 79센트를 받았습니다. 할인된 수프는 3가지 조건 중 하나로 팔렸습니다.

- 조건1. 무제한 구매 가능

- 조건2. 구매 가능 개수를 4개로 제한

- 조건3. 구매 가능 개수를 12개로 제한

 

무제한 수프 구매가 가능했을 때 소비자들은 평균 3.3개를 산 반면, 구매 한도가 있을 때는 평균 5.3개를 샀습니다. 희소성이 판매를 부추기는 거죠. 이 실험이 심리학과 학부생이 아니라, 실제 슈퍼마켓에서 쇼핑객을 대상으로 진행한 것이라 더 믿음이 갑니다. 

 

현장에 적용하는 법

희소성 파트에서 제시하는 방법은 4가지입니다. 

- 1. 소비자가 구입할 수 있는 제품 수를 제한하라.

 

- 2. 닻내림 효과를 활용하라. 

사람들은 실제 제시된 가격을 기준으로 판단합니다. 물건 값을 8만 달러로 들었다면, 그 값을 기준으로 생각하지만 6만 달러로 들었다면 그 값을 +-를 고려합니다. 동일한 물건인데도 말이죠. 

 

- 3. 제품 가능 구매 시간이 제한적이라는 점을 강조하라. 

영화 개봉기간이 정해지지 않았을 때와 이번주 마감일 때를 비교했는데, 이번주에 끝나는 영화를 보러갈 의향이 36% 높았습니다. 

 

- 4. 수요가 많아 공급이 부족하다는 점을 홍보하라

인기가 많아서 과자를 2개밖에 못 넣었다고 하자, 과자에 대한 평가가 더 올라갔습니다. 

 

온라인 유료 강의 사이트인 유데미는 오늘까지만 30% 할인이란 문구를 엄청 내세웁니다. 할인 기간이 줄어드는 게 웹사이트에 보이죠.

희소성 전략은 저도 당해봤고, 바로 적용할 수 있겠단 생각이 들었습니다. 

 

전반적인 평

 

이 책은 얇지만 가치 있는 책입니다. 

 

제목을 잘 지어서 펴본 책이지만

정말 '답답할때' 읽으면 좋은 내용이었습니다. 

 

스마트 스토어를 운영하거나, 카피라이팅을 어떻게 쓸지 고민하는 분, 

마케팅 전략을 고심중이라면 읽어보기를 권합니다.